26
30 دسامبر 2019
15
1
6
0
2
2
1
هدف هر کسب‌وکاری چیست؟

فروش و پول درآوردن!

چطور می‌شود فروش را افزایش داد؟

راه‌های مختلفی وجود دارد. ولی تهِ تهِ همۀ این راه‌ها به مشتری و راه خرید او از شما برمی‌گردد.

یعنی چه؟افزایش فروش با قیف بازاریابی

یعنی هر مشتری از لحظه‌ای که نسبت به وجود شما آگاه می‌شود لغایت رسیدن به شما و خرید، مسیری را پشت راز می‌گذارد که به آن گذرگاه خرید مشتری (یا سفر مشتری) می‌گوییم. اکنون که اگر ما این مسیر را بشناسیم، می‌توانیم در تمام طول مسیر در معرض دیدن او پیمان بگیریم، با او وابستگی برقرار نماییم و او را به سمت خرید هدایت کنیم.

چطور این شناخت رخداد می‌افتد؟

ساده است؛ با ترسیم یک قیف فروش (یا قیف بازاریابی)، می‌توانیم نگاه جامع و یکپارچه‌ای به مسیر خرید مشتری داشته باشیم و مرحله به مرحله وابستگی خود را با مشتری جلوتر ببریم، لغایت در نهایت یک مشتری وفادار داشته باشیم.

خب، ما در این مقاله قرار است در ارتباط با این قیف فروش و مدل‌های کلاسیک و جدید راه مشتری با شما صحبت کنیم؛ پس اگر افزایش فروش برایتان دغدغه است، در این نوشتار به اتفاق ما باشید.

قیف فروش (قیف بازاریابی) چیست؟
قیف فروش به زبان ساده یعنی تقسیم‌بندی مراحل تبدیل یک فرد غریبه با برند به مشتری طرفدار و مدیریت آنها با قصد افزایش فروش.

لطفاً یک بار دیگر برگردید، تعریف بالا را بخوانید و به کلمات فرد غریبه، مشتری طرفدار و منظور دقت کنید.

اگر بخواهیم کمی این تعریف را شفاف‌تر کنیم؛

فرد غریبه با برند (Strangers) به کسی گفته می‌شود که هنوز شناخت و آگاهی از ما و محصولاتمان ندارد. این فردِ فرضی بالاخره یک مسیری را طی می‌کند لغایت با ما آشنا شود، به ما علاقه‌مند شود، از ما خرید کند و در نهایت - در بهترین حالت - عاشق برند ما شود.

حالا ما برای اینکه نگاه یکپارچه‌ای به مسیر جنبش مشتری داشته باشیم و بدانیم در هر مرحله چطور روی او کارایی بگذاریم الی به فروش بیشتری برسیم، تمام این مراحل را در یک مدل قیف شکل چکیده می‌کنیم. به این مدل، قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف فروش (Sales Funnel) گفته می‌شود.

چرا پروسه فروش را به قیف تشبیه می‌کنند؟
خیلی ساده است؛ لزوماً تمام افرادی که با برند شما آشما می‌شوند، به یک مشتری وفادار تبدیل نخواهند شد. این یعنی هر چه در قیف فروش جلوتر برویم، ریزش تعدادی از افراد طبیعی است و دایره مخاطبان شما کوچکتر می‌شود. مثلاً همۀ افرادی که بیلبوردها را در خیابان می‌بینند یا همۀ افرادی که وارد سایت می‌شوند تبدیل به مشتری نخواهند شد و همۀ مشتریان هم به مشتری وفادار تبدیل نمی‌شوند.

البته حالت ایده‌آل (ولی غیر ممکن!) یک کسب‌وکار این است که هیچ‌یک از افراد آماده در این گذرگاه را از دست ندهیم و به جای قیف فروش، استوانه فروش داشته باشیم. هر چند این شغل ممکن نیست، اما با شناخت علل ریزش و اندازه‌گیری مرحله به مرحلۀ شاخص‌ها، می‌توان آن را تفریق داد.

قیف بازاریابی یا قیف فروشتوجه کنید_

قیف فروش فقط یک تصویر قیف با چند مرحله روی کاغذ نیست؛ تصویر قیف و مراحل آن تنها یک نمای کلی را نمایش می‌دهد.

در عمل، تعیین و تنظیم شاخص‌ها در هر مرحله، وضعیت رصد افراد و مشتریان و در نهایت استفاده از این داده‌ها برای هدف‌گذاری و تصمیم‌گیری است که قیف فروش را کاربردی می‌کند.

طراحی قیف فروش تنها نقطۀ شروعی برای کاربرد همیشگی آن در تصمیم‌گیری‌های بعدی در جهت افزایش فروش است.

مدل های گوناگون قیف بازاریابی در گذر زمان
در سنه ۱۸۹۸ یک پرکار در گستره تبلیغات به نام الیاس المو لویس (Elias St. Elmo Lewis) یک مدل کلی به نام AIDA را برای مراحل سفر مشتری از موعد آشنایی با برند تا خرید فرآورده را معرفی کرد (بدون اینکه به شکل قیفی آن اشاره کند).

AIDA در واقع مخفف چهار واژه است که هر یک از آن‌ها یکی از مراحل قیف بازاریابی آیدا را نشان می‌دهد. این 4 مرحله عبارتند از:

مدل آیداآگاهی (Awareness): آگاه شدن مخاطب از وجود فرآورده یا خدمات شما
علاقه (Interest): پرتو دادن علاقه برای ارتباط بیشتر با شما
خواستن (Desire): مشتاق شدن برای ارزیابی برند و محصولات
عمل (Action): قدم برداشتن برای خرید فرآورده یا به کارگیری خدمات
۲۶ سال پس از شناسایی این مدل، فردی به نام William W. Townsend در کتابش (Bond Salesmanship) از شکل قیف در روشنگری مدل آیدا برای مراحل فروش بهره‌گیری کرد.

مدل آیدا، نخستین قیف فروشی بود که راه خرید مشتری را در 4 مرحله اثر می‌داد و به بازاریابان کمک می‎کرد تا با کمک آن، در هر مرحله از مسیر، آمادگی تصادف و تاثیرگذاشتن روی بیننده را داشته باشند.

اما خب رفته‌رفته معلوم شد که مدل AIDA خیلی هم در همه زمینه‌ها جواب نمی‌دهد! چه بسا بپرسید که ایراد مدل آیدا چه بود؟

ببینید، در قیف فروش آیدا، کار شما با مشتری، به محض اینکه خرید کرد، تمام می‌شود. چنانچه این حالت خیلی صحیح نیست. در این گذرگاه مهم است شما که تعاملتان را با مشتری ادامه دهید و او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید. در واقع، این استراتژی است که منجر به رشد کسب‌وکار شما می‎‌شود.

به همین دلیل هم بود که کارشناسان مختلف بازاریابی تغییراتی را در مدل کلاسیک قیف بازاریابی ایجاد کردند لغایت گذرگاه خرید مشتری را، به شکل بهتری پوشش دهد. حاصل این دگرگونی ها مدل‌های مختلفی است که دیگر از شکل قیف بیرون شده و به شکل‌های دیگری مشابه پاپیون یا شیپور درآمده‌اند.

یکی از این مدل‌ها که از عقیده خیلی کارشناسان کامل‌ترین و ایده‌آل‌ترین شکل قیف است، مدل 5a است.

برای همین، ما در این مقاله با نگاهی به کتاب «بازاریابی هزاره چهارم – فیلیپ کاتلر» به کالبدشکافی و رسیدگی مرحله به مرحلۀ این مدل می‌پردازیم.

مدل کهنه قیف بازاریابی در روبرو مدل جدید پاپیونی شکلبا مدل 5a قیف بازاریابی آشنا شوید!
مدل 5A، در سنجش با مدل سنتی AIDA، به مسیر خرید مشتری نوین امروزین نزدیک‌تر است. رفتار خرید مشتری‌های معاصر تغییر کرده است. آن‌ها شبکه‌های اجتماعی را چک می‌کنند، از حرف افراد مورد علاقه‌شان تاثیر می‌گیرند، خرید اینترنتی را اخ دارند و حتی هم ممکن است تجربه خریدشان را آنلاین به اشتراک بگذارند.

همین رشد فضای آنلاین باعث شده لغایت شما بیش از هر موعد دیگری نیاز به حفاظت مشتری‌ها و تبدیل کردن آن‌ها به طرفداران برندتان داشته باشید.

پس رابطۀ شما با مشتری، در پسین یک قیف مخطروطی شکل، متوقف نخواهد شد؛ برعکس، شما باید این قیف را پیوستگی دهید و بعد از اینکه مشتری خرید کرد، روی نگهداری آن تمرکز کنید (customer retention).

در چنین حالتی اگر قیف را ادامه دهیم، به شکلی مشابه پاپیون می‌رسیم.

قیف بازاریابی 5A
در کل، تاکید قیف بازاریابی پاپیونی شکل، روی حفظ رابطه با مشتریان و نگهداری آن‌ها است.

این پیشه چند مزیت مهم و اساسی برای هر برندی دارد:

هزینه حفاظت مشتری فعلی، از جذب مشتری جدید کمتر است.
هر چه رابطه شما با مشتری طولانی‌تر شود اغلب فایده می‌کنید.
مشتریانی که به مدت طولانی از شما خرید کنند (طرفداران) به تبلیغ‌کنندگان مجانی برند شما تبدیل خواهند شد.
طرفداران در شبکه‌های اجتماعی و همینگونه با رفقا و آشنایانشان درباره شما صحبت خواهند کرد.
84% ملت به توصیه‌های رفقا یا خانواده درباره خرید گوش می‌کنند.
اگر موافق باشید، مرحله به مرحله با 5A قبل برویم و ببینیم که در هر قدم چه اتفاقی می‌افتد.

مرحلۀ اول: هشدار (Awareness)
اگاهی
این مرحله، دروازۀ ورود به مسیر خرید مشتری است. مشتریان نهفته (Prospects)، در این مرحله نسبت به هستی محصول یا برند شما آگاه شده‌اند. مستحضر شدن می‌تواند در نشان جستجوی افراد برای حل یک مشکل، نیاز، اشتیاق برای انجام کاری یا خرید چیزی یا حتی بدون انگیزه خاصی رویداد بیافتد.

برای اعلام کردن غریبه‌ها راه‌های زیاد زیادی هستی دارد. از جمله:

تبلیغات گوگل
تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی
ارسال پیامک انبوه
تبلیغات ویدئویی
توصیه رفقا و خانواده
تبلیغات محیطی مشابه بیلبورد
انتشار یک رپرتاژ آگهی
و ...
چطور تعداد افراد مستحضر را اندازه بگیریم؟

نظرسنجی از یک جمعیت مثال و تعمیم احصاء به کل بازار
شمارش تعداد کاربران ورودی سایت
آمار جستجوی اسم برند یا محصول در موتورهای جستجو
شمارش تعداد کاربران بازدیدکنندۀ تبلیغات
نکتۀ مهم_

اگر دقت کنید، بر خلاف قیف آیدا، آغاز و انتهای مدل 5a (یعنی سطح هشدار و طرفداری) هم‌اندازه رسم شده‌اند. چرا؟

کاتلر می‌گوید لزوماً تمام افرادی که طرفدار برند شما می‌شوند، خریدار نبوده‌اند.

مثلاً خویش لغایت به‌حال از برند بنز ماشین نخریده‌ام؛ ولی خب یکتا از پیروان این برند جذاب هستم!

مرحلۀ دوم: جذب شدن (Appeal)

حالا اگر مشتریان یک قدم دیگر جلو بیاید و به اخذ اطلاعات بیشتر در ارتباط با محصول شما علاقه نشانه دهند، وارد مرحله Appeal شده‌اند.

در این مرحله، شما باید سعی کنید تا خاطرات کوتاه‌مدتی که از مرحله پیشین در ذهن مخاطب جا افتاده بودند، تقویت کنید و کاری کنید بیشتر دوستتان داشته باشند. چطور؟

در اینجا کارشناسان از رو کردن ورق آسی به اسم WOW factor صحبت می‌کنند. هدف از WOW factor ویژگی‌هایی از محصولتان است که باعث برپایی حس تحسین در بیننده یا هیجان‌زده شدن او می‌شوند.

دقت کنید که فاکتور WOW برای هر برند یا کسب‌وکاری می‌تواند متفاوت باشد. مثلاً برای برندی ویدئوی تبلیغاتی و برای دیگری ایبوک مجانی داخل سایت، مایه برانگیخته شدن حس کنجکاوی بیننده می‌شوند.

چطور تعداد افراد جذب شده را اندازه بگیریم؟

در این مرحله، مشتریانی که علاقه اثر داده‌اند، برای دانلود یک فایل، جاسازی یک ایبوک رایگان یا هر عمل دیگری که احتیاج باشد، در سایت ثبت اسم کرده و ایمیل یا عدد تلفنشان را در برگزیدن شما پیمان می‌دهند.

به این مشتریان اصلاحاً سرنخ یا Lead گفته می‌شود. تعداد Lead ها در این مرحله نشان می‌دهد که چه شمار از افراد آگاه، به گام دوم (یعنی جذب) وارد شده‌اند.

هرچه اقدام عملی بیننده در این مرحله همراه با ارائه اطلاعات بیشتر باشد، مدیریت و جذب آنها آسان‌تر خواهد بود.

اگر اطلاعات کاملی از بیننده به دست آوریم درک این که به تعقیب چیست، چه چیزهایی مایه رضایتش می‌شود، مشوق‌های خرید برای او چیست و ... کمک بزرگواری در انتقال به مرحله خرید می‌کند.

این کسان معمولاً دو بخش هستند:

سرنخ‌های نزدیک به فروش: مشتریانی که اطلاعات شخصی و تماس خویش را در اختیار برند می‌گذارند. مثل ثبت‌نام کنندگان در سایت، متقاضیان مشاوره، تست‌کنندگان محصول، مشترکین خبرنامه ایمیلی.
سرنخ‌های علاقه‌مند: مشتریانی که تنها علاقۀ خویش را برای گرفتن اطلاعات اغلب نشانه داده‌اند. مانند فالوررهای پیج، مشترکان گرفتن اعلان از سایت یا حتی دانلودکنندگان یک فایل از سایت.
همانطور که پیداست، سرنخ‌های تقریبا به فروش، راحت‌تر به مشتری تبدیل می‌شوند.

مرحلۀ سوم: پژوهش کردن (Ask)

در این مرحله مشتری به پیگیری اطلاعات اکثریت است تا در ارتباط با خرید فرآورده یا خدمات شما تصمیم‌گیری کند. او ممکن است از دوستان و خانواده‌اش در ارتباط با شما سوال کند، نظرات مشتریان قبلی را ببیند، نقد و بررسی‌های تألیف شده در گوگل و شبکه‌های اجتماعی را بخواند و ... .

برای شما بهتر است که در این مرحله، از کانال‌های گوناگون آنلاین و آفلاین ارتباطتان را با مخاطب حفظ کنید و آماده پاسخگویی به سوالاتش باشید. همچنین می‌توانید هر محتوایی را که فکر می‌کنید اطلاعات او را بیشتر و به تصمیم‌گیری‌اش کمک می‌کند، در این مرحله ارائه کنید. داشتن استراتژی درونمایه به حضور پررنگ و مفید شما در این راه و در ضمن هدایت مخاطبان به سمت خرید کمک زیادی خواهد کرد.

مرحلۀ چهارم: اقدام کردن (Act)
اقدامحالا سایر مشتری با اطلاعاتی که در ارتباط با شما به‌دست آورده، برای اتمام خرید متقاعد شده است. در اینجا بهتر است پروسه خرید را الی جای شدنی برای مشتری ساده کنید.

در ضمن فراموش نکنید که خرید مشتری به معنی قطع وابستگی با او نیست؛ بعد حتماً رابطه برپایی شده را پیوستگی دهید و از او فیدبک بگیرید.

راستی اندازه‌گیری افراد آماده در این مرحله هم ساده است. فقط کافیست که ببینید چند نفر از شما خرید کرده‌اند.

مرحلۀ پنجم: طرفداری کردن (Advocate)
طرفداریمشتری به‌خاطر تجربه خوب و به‌یادماندنی که از خرید داشته، شما را به سایرین معرفی می‌کند و شدنی است مجددا از شما خرید داشته باشد.

برای حفظ این رابطه خوب و حفاظت مشتری، بهتر است هر چند وقت یک بار، به مناسب‌های مختلف، برای او ایمیل یا پیامکی در بر گیرنده اطلاعات ارزشمند، یا حتی آفر ویژه بفرستید.

آموزش طراحی قیف فروش با یک نمونه (بر اساس مدل 5a)
یک کمپانی سازندۀ نرم‌افزار مدیریت وابستگی با مشتریان (CRM) را در نظر بگیرید. این شرکت تصمیم گرفته برای درمان پروسه فروش خویش یک قیف بازاریابی طراحی کند. شما برای طراحی این قیف باید مراحل زیر را پشت سر بگذارید:

ایجاد آگاهی (Awareness)
برای برپایی اخطار باید توجه کنید که مشتریان شما کجا هستند؟ چه سایت‌هایی را پیگیری می‌کنند؟ از چه کسانی توصیه می‌گیرند؟ این شناخت به شما کمک می‌کند روش‌های تبلیغاتی خود را بهینه‌تر کنید.

روش‌های برپایی آگاهی لغایت کران زیادی به ماهیت کسب‌وکار شما پیوستگی دارند. مثلاً اگر عموم مردم مشتری شما هستند تبلیغات تلویزیونی می‌تواند گرد از بهترین راه‌ها باشد، ولی برای یک فرآورده ویژه مشابه CRM که مشتریان آن کسب‌وکارها (متوسط و بزرگ) هستند، اصلاً طریق مناسبی نیست.

برای برپایی اخطار در مورد این کمپانی بهتر است از روش‌های پایین بهره‌گیری کنیم:

جستجوی اینترنتی و ورود به وب‌سایت (تبلیغات گوگل، محتوای وبلاگ و ...)
حضور در نمایشگاه‌های تخصصی
برگزاری رویدادهای آموزشی و گردهمایی‌های رایگان
بازاریابی حضوری
پیشنهاد مشتریان سابق، مشاوران، رفقا و ...
در صورت امکان برای هر باره شاخص اندازه‌گیری تعیین کرده و آن‌ها را لیست می‌کنیم. (پیشنهاد می‌کنم برای درک بهتر شاخص‌های کلیدی عملکرد مقالۀ KPI چیست؟ را بخوانید.)

میزان ورودی وب‌سایت (مستقیم، غیر مستقیم، موتورهای جستجو)
تعداد کاتالوگ، بروشور یا کارت ویزیت پخش شده
تعداد کسان شرکت‌کننده در رویدادها
تعداد شرکت‌های مراجعه شده برای بازاریابی
با اندازه‌گیری همه این کسان می‌توانیم متوجه شویم، تقریباً چند نفر در هر دوره زمانی وارد مرحله آگاهانیدن می‌شوند.

جذب (Appeal)
در مرحلۀ قبل کسان زیادی را از هستی خویش آگاه کردیم. بعضی از این افراد در همان پیش درآمد برای استفاده از نرم انگیزه ها CRM راغب شده و نسخۀ دمو را تقاضا کردند، بعضی دیگر نیز فعلاً منظور بهره‌گیری محتوای آموزشی وبلاگ ما دارند.

پس سر‌نخ‌های این مرحله را به دو تقدیر تفکیک می‌کنیم:

افرادی که با قصد به کارگیری محتواهای آموزشی وارد وب‌سایت می‌شوند یا در رویداد‌ها شرکت می‌کنند.
به افرادی که نسخۀ دمو را امتحان می‌کنند.
قطعاً افرادی که نسخه دمو را آزمون کردند نسبت به افرادی که تنها منظور استفاده از مطالب آموزشی وبلاگ را دارند، سرنخ‌های باکیفیت‌تری هستند (چون به خرید نزدیک‌ترند).

حالا برای اینکه بتوانیم سرنخ‌های علاقمند را به مشتری تبدیل کنیم، باید مزایای به کارگیری CRM را در لابه‌لای محتوای آموزشی (در وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی) بگنجانیم و به آن‌ها نشانه دهیم محصول ما چطور می‌تواند به حل مشکلات آن‌ها کمک کند.

تعداد افراد علاقمند را می‌توان با به کارگیری شاخص‌های ذیل اندازه‌گیری کرد:

تعداد ثبت‌نام کنندگان در سایت برای دریافت محتوای آموزشی
تعداد عضویت در خبرنامۀ ایمیلی
تعداد Reach پست‌ها
اما در باره افرادی که نسخۀ دمو را آزمون می‌کنند، می‌توان با بازاریابی تلفنی آن‌ها را به خرید، بیشتر ترغیب کرد.

تحقیق و ارزیابی (Ask)
بیایید رو راست باشیم! همۀ ما برادر داریم ریسک انتخاب خود را الی حد ممکن ذیل بیاوریم. مثلاً پیش سپریدن خرید عقیده اطرافیان را جویا می‌شویم، تقاضا آزمایش فرآورده می‌کنیم، نقدوبررسی‌های آنلاین را می‌خوانیم و ....

ما هم برای اینکه مشتریان علاقمند به CRM را به نقطۀ خرید نزدیک‌تر کنیم، می‌توانیم نظر مشتریان قدیمی را به بهانه‌های گوناگون در جلوی چشم آن‌ها قرار دهیم یا لینک دانلود نسخۀ دمو را برایشان بفرستیم.

بعد از سپریدن این‌کارها تنها می‌توانیم کمی عقب بنشنیم و به مشتریان دستور دهیم تصمیم خود را عملی کنند.

خرید (Act)
در این مرحله باید نقاط فروش را لیست کنیم.

منظور از نقطۀ فروش، راه‌های خرید است. امکان دارد یک کسب‌وکار ده‌ها شیوه فروش داشته باشد، پس طبیعتاً چندین نقطه فروش دارد. در این کمپانی خرید CRM به 3 شیوه امکان‌پذیر است:

خرید اینترنتی
خرید تلفنی
خرید از طریق نمایندگی‌های فروش
همانطور که قبلاً هم گفتیم، مسیر خرید کردن در هر کدام از این 3 باره باید ساده و روشن باشد، لغایت خدایی نکرده مشتریان از خرید پشیمان نشوند! مثلاً بها محصولات در سایت باید به‌روز باشد، درگاه پرداخت مشکلی نداشته باشد، فرآیند خرید و تسویه حساب راحت باشد و ... .

پس از خرید
مدیر این شرکت می‌گوید: «درآمد ما از فروش اشتراک (ماهانه، سالانه) است. چشمداشت داریم مشتریان اشتراک خود را تمدید کنند و مهم‌تر این که می‌خواهیم آن را به بقیه شناسایی کنند.»

پس ما دو گونه مشتری داریم:

مشتریان تمدید کننده اشتراک (تکرار خرید یا وفادار)
مشتریان ترویج‌کننده
مشتریان تمدید کننده که به راحتی مشخص می‌شوند اما مشتریان گسترش کننده را چطور باید تشخیص داد؟ مثلاً می‌توانیم به هر مشتری کد معرف گزین کردن دهیم. اگر کسی با این کد ثبت نام کند، هم معرف و هم مشتری هر دو از تخفیف برخوردار خواهند شد.

شاید بپرسید پس چطور مشتری مدافع داشته باشیم؟ باید بگویم هیچ کس بدون دلیل از شما پشتیبانی نمی‌کند! برای داشتن مشتریان سینه چاک باید با آن‌ها صادق باشید و خودتان به آن‌ها اثبات کنید.

یک سوال_

پس از اجرای قیف فروش یا بهتر بگوییم، مدل 5a بازاریابی، از دیتاهای به‌دست آمده چه استفاده‌ای می‌توانیم بکنیم؟

حالا کل چیز صریح است. شما باید ببینید که در کدام یک از نقاط تماس، نرخ تبدیل بهتری اتفاق افتاده و در چه جاهایی سخت وابستگی با مشتری داشته‌اید. وانگهی می‌توانید قیف فروش خویش را بهینه کنید و با یک استراتژی محتوای خوب، در هر محله، مخاطبان را به سمت خرید و ترویج برندتان هدایت کنید.

مثلاً در این کمپانی متوجه می‌شویم بیشتر مشتریان ما از راه تبلیغات گوگل و پیشنهاد مشتریان پیشین با ما آشنا شدند. بعد بهتر است بودجه این بخش را افزایش دهیم یا مثلاً تبلیغات گسترده‌تری در گوگل داشته باشیم، امکانات ویژه‌ای به مشتریان ترویج کننده گزین کردن دهیم و ....

فکر می‌کنم با این نمونه کاملاً با گذرگاه خرید مشتری و مدل بازاریابی 5a آشنا شده باشید. (راحت بود، نه؟)

حالا اگر خسته نشده‌اید یک مدل جایگزین دیگر را نیز خیلی کوتاه رسیدگی نماییم و پس شما را به خدای بزرگ بسپاریم.

مدل مکنزی: نگاهی رابطه محور به گذرگاه خرید مشتری
مدل جدید راه خرید مشتری (مکنزی)
برخی از کارشناسان و فعالان بازاریابی معتقدند در دنیای امروز سایر مدل قیف خطی کاربرد ندارد، چون فرآیند خرید نوین سایر خطی نیست. رقابت‌ها شدید‌تر شده، پلتفرم‌های فروش بسیار گوناگون شده‌اند و به واسطه سرعت بالای گردش اطلاعات، مشتریان به نکویی می‌دانند به دنبال چه هستند.

نقدهای زیادی بر قیف فروش دست نویس وارد است. برخی از این نقدها می‌گویند باید آن را اصلاح کرد و برخی آن را از بنیاد رد می‌کنند.

برای مثال، مرحله وفاداری و مدافع برند بودن در مدل خطی پس از خرید قرار دارد. ولی در عمل می‌بینیم که کسان زیادی هستند که عاشق برندها هستند و الی حالا هیچ محصولی متعلق به نخریده‌اند و چه بسا امکان دارد لغایت آخر عمرشان رابطۀ آنها با این برند در حتماً تعقیب کردن تازه ها محصولات جدید و کل کل با پیروان برند رقیب باقی بماند. به راستی آنها وفادار و مدافع اعتقادات و ارزش‌های آن برند شده‌اند.

در نقد اساسی‌تری گفته می‌شود، بازاریابی نوین رابطه محور است. یعنی انسان‌ها وارد رابطه با برندها می‌شوند و خرید بخشی از این رابطه است، نه قصد اصلی!

یکی از مدل‌های پیشنهادی جایگزین، مدل سفر مشتری Mckinsey است. (The Consumer Decision Journey)

در این مدل به جای یک گذرگاه خطی با محوریت نقطه خرید، سفر مشتری مانند یک لوپ ترسیم می‌شود. در این مدل حفظ مشتریان واقعی در لوپ مهم‌تر از هل دادن دائمی آنها به سمت نقطه خرید است. در ضمن سایر خبری از مراحل کلاسیک قیف فروش نیست.

کمیک قیف بازاریابی
شما را به خدای کبیر می‌سپاریم ...
در نهایت ما 3 مدل مختلف را با هم بازبینی کردیم که کمک می‌کنند نگاه یکپارچه‌ای به راه خرید مشتریان داشته باشید و با به دست آوردن دیتاهای مورد دربایستن در هر مرحله، مدام راهبرد و برنامه‌های بازاریابی خود را بهینه کنید.

این شغل باعث می‌شود در هر مرحله از گذرگاه خرید مشتری، ریزش اقلیت اتفاق بیافتد و تعداد بیشتری به مشتریان وفادار شما تبدیل شوند.

اگر نظر، سوال و پیشنهادی دارید خیلی از احضار آن دلشاد می‌شویم.