بازاریابی تلفنی احد از انواع بازاریابی است که در دنیای امروز برای اکثر کسب و کارها، به گزیده تر برای کسب و کارهای کوچک و میانه اهمیت بسیاری دارد. هزینه این نوع بازاریابی در مقایسه با گونه ها سایر آن زیاد مختصر است و به همین علت برای کسب و کارهای نوپا از جذابیت خاصی برخوردار است. هرچند که برقراری وابستگی با مشتری به وسیله تلفن و ترغیب وی برای یک دیدار از تقریبا یا فروش محصول دشواری‌های مخصوص به خویش را دارد. ولی به بازبینی زمان و با کسب تجربه، این دشواری‌ها برای شما آسان خواهد شد.

برای تکاپو در عرصه بازاریابی تلفنی و تبدیل شدن به یک بازاریاب موفق باید ۵ ویژگی‌ ذیل را داشته باشید.

نسبت به مکالمه و سخن گفتن با دیگران مشتاق باشید به عبارتی روابط عمومی‌تان بالا باشد.
نسبت به محصولی که درباره آن صحبت می‌کنید علاقمند باشید. علاقه به محصول مایه می‌شود با اشتیاق از آن محصول تعریف کنید و مشتری را برای خرید، بیشتر ترغیب کنید.
همیشه برای شنیدن سخنان فرد مقابل حاضر باشید. شما تنها نقش گوینده را ندارید.
اعتماد به نفس داشته باشید و از ابراز عقیده خود نترسید و دریافتن نگرانی نداشته باشید.
اخم نکنید یا بهتر بگویم سعی کنید همش خوشحال باشید.
مطلبی درباره مخاطبان و مشتریان شما در بازاریابی تلفنی
قبل از شروع یک تماس تلفنی باید مخاطبان خویش را بشناسید. به لحاظ رفتارشناسی، افراد یک جامعه را می‌توان به سه دسته دسته کرد. افراد بصری، کسان سمعی و افراد لمسی.

دسته اول کسان بصری هستند. این افراد شخصیتی برون‌گرا دارند. اغلب تن صدایشان بالا است و گرایش زیادی به سخن گفتن طولانی ندارند. صحبت‌های اضافی آن‌ها را کلافه می‌کند. کسان بصری بیشتر به کیفیت‌های دیداری پروا دارند. بنابراین بهترین راه برقراری وابستگی با آنها ایجاد یک تماس کوتاه و دعوت به یک جلسه حضوری است. کسان بصری توجه زیادی به جزئیات، شیوه گفت وگو یا نشانیدن و برخاست شما دارند. با رعایت فرهنگ و صمیمیت هنگام مکالمه می‌توانید آنها را شیدا خود کنید طوری که تقاضا شما را خیلی زود برآوردن کنند.

افراد سمعی برخلاف کسان بصری صدای آرامی دارند و از جملات بلند استفاده می‌کنند. این تقسیم بهترین کسان برای مذاکره و گفت و گو هستند؛ زیرا به شنیده‌هایشان اعتماد می‌کنند و نقطه تصمیم‌گیری آنها گوش‌هایشان است. ولی نکاتی وجود دارد که در مکالمه با این افراد باید رعایت کنید. به عنوان نمونه هنگام گفت و گو جملاتتان را چکیده نکنید، اما شاخ و برگ زیادی هم به صحبت‌های خود ندهید. هنگامی که آنها گفتگو می‌کنند حتما صبور باشید و الی پایان به صحبت‌هایشان گوش کنید. پروانه دهید جملاتشان را الی واپسین،انجام بیان کنند و وسط حرفشان نپرید.

در باره افراد لمسی باید گفت که این افراد بیشتر بذله گو طبع، احساسی و البته خیلی آرام هستند. اغلب در باره چیزهایی صحبت می‌کنند که از کم و بیش لمسش کرده باشند. در حین گفت و گو با آنها محبت بیشتری به هزینه دهید. بگذارید محبت شما را در دل خود حس کنند. در این صورت سخن شما نفوذ زیادی در ایشان خواهد داشت. صحبت کردن با کسان لمسی آسان است. بعد افراد سمعی، کسان لمسی بهترین افراد برای گفتگو هستند.

قبل از تماس تلفنی چه کنیم؟
لیستی از افرادی که با آنها تماس خواهید گرفت آماده کنید و بدون هیچ پیش فرضی با آنها تماس بگیرید. گاهی شدنی است افرادی را از فهرست لیستی که آماده کرده‌اید حذف کرده و با آنها تماس نگیرید، زیرا فکر می‌کنید به هیچ عنوان از فرآورده و یا خدمات شما استقبال نخواهند کرد، درحالی که ممکن است این نوع نباشد و این تنها اندیشه شماست. خودتان را با چنین افکاری درگیر نکنید. زیرا می‌تواند کارایی منفی در شما داشته باشد و به کارتان آفت بزند. شدنی است با ساحل گذاشتن یک شماره، مشتری نکویی را از دست بدهید.
هر آنچه را که بیچارگی دارید از قبل آماده کنید. مانند خودکار، کاغذ، فهرستی که آماده کرده‌اید، یک نوشیدنی همانند قهوه و هر چیز دیگری که بیچارگی دارید.
بازاریابی تلفنی بدون سامان سپریدن نمی‌شود. میز خویش را مرتب کنید. میز آشفته می‌تواند اثناء مکالمه حواس شما را پرت کند. علاوه بر این، ممکن است اثناء مکالمه به چیزی مانند یک یادداشت از قبل آماده شده یا یک بروشور برای توضیحات اغلب بیچارگی پیدا کنید، بعد باید همه چیز را مرتب نگه دارید الی در چهره احتیاج سریعا به آن دسترسی داشته باشید و هنگام مکالمه به پیگیری آن نگردید.
مکالمه را آغاز کنید
چگونگی آغاز یک تماس نکته‌ی زیاد مهمی است. در بازاریابی تلفنی، چون از پشت تلفن با مشتری گفتگو می‌کنید و محدودیت‌هایی دارید، شیوه گفتگو کردن شما با مخاطب، بخصوص در دقایق اولیه تماس تلفنی، از اهمیت زیاد زیادی برخوردار است.

اگر در چند ثانیه نخست قوی عمل نکنید و به قولی میخ را محکم نکوبید، حتما یک مشتری نهفته را از دست خواهید عدل و باید با او خداحافظی کنید. اگر بتوانید در اولین ثانیه‌های گفت و گو با مشتری دلیلی قانع کننده برای پیوسته صحبت به او بدهید، یعنی عملکرد شما بسیار عالی بوده به نکوداشتن از بعد این پیشه برآمده‌اید. در این باره قانونی به اسم قانون ۷ ثانیه زرین هستی دارد که یکتا از قوانین مهم و مشهور در بازاریابی تلفنی به آمار می‌رود.

بازاریابی تلفن

قانون ۷ ثانیه طلایی در بازاریابی تلفنی چیست و چرا مهم است؟
بر پای بست، این قانون، از لحظه‌ای که تماس تلفنی آغاز می‌شود، شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی تنها ۷ ثانیه وقت دارید الی دلیلی قانع کننده برای ادامه مکالمه به بیننده خود ارائه بدهید. به عنوان نمونه اگر با مدیر یک سازمانی تماس گرفته‌اید اولین جمله شما می‌تواند جمله پایین باشد:

می‌توانم کاری کنم که بهره‌وری شرکت شما الی ۴۰ درصد افزایش پیدا کند.

اگر مخاطب دانستن کند که سخنان شما برای او منفعتی دارد بی گمان مشتاق به شنیدن پیوسته سخنان شما خواهد بود. همانگونه که اشاره کردیم، اثناء گفتگو با تلفن، چون مخاطب خویش را نمی‌بینید و از ابزارهایی مانند زبان بدن نمی‌توانید بهره‌گیری کنید، محدودیت‌هایی دارید. بعد فقط آلت شما صدای شماست. مخاطب از روی صدای شما برای خویش در ذهنش تصویر می‌سازد. با صدایی ملایم و جذب کننده و با لحنی روان و سلیس کوشش کنید تصویر خوبی از خود در ذهن مخاطب به جا بگذارید.

مراحل یک گفت و گوی خوب در بازاریابی تلفنی
برای اینکه گفت و گوی خوب و موثری داشته باشید، با برنامه پیشین عمل کنید. در بازاریابی تلفنی برنامه‌ریزی صحیح اهمیت بسیاری دارد. برای برپایی یک بستگی کارساز و خوب پروا به نکات زیر الزامی است.

فهرستی از مخاطبان را که قرار است با آن‌ها گفت و گو کنید آماده کرده و به تک تک آن‌ها، بدون هیچ پیش فرض و هیچ گونه تعصبی زنگ بزنید. با توجه به اینکه معمولا افراد انتهایی فهرست مشتریان، مورد توجه کمتری پیمان می‌گیرند، توصیه می‌شود فهرست را از آخر شروع کنید.
مطمئن شوید فردی که با او گفتگو خواهید کرد، برگزیدن کامل برای تصمیم‌گیری و خرید محصول شما را دارد. قبل از مذاکره اطلاعاتی از فرد مقابل به دست آورید. در این گویه گفت و گو با منشی‌ها را غنیمت بشمارید. آنها بیشترین اطلاعات را در ارتباط با مشتری شما دارند. پیش از گفت و گو حتما نام بیننده را بدانید؛ زیرا جذاب‌ترین کلمه برای هرکسی در گفت و گو اسم اوست. وقتی در حین مکالمه، فرد مقابل را با اسمش صدا می‌زنید، صمیمیت اکثریت می‌آفرینید و بیننده دانستن راحتی بیشتری دارد.
با خط تلفن ثابت تماس بگیرید. استفاده از خطوط تلفن به اتفاق بخصوص خطوط اعتباری شدنی است مخاطب را نسبت به شما بی‌اعتماد کند.
با بیننده تماس بگیرید و حتما سلام و احوال پرسی گرم و کوتاه با او داشته باشید. پر انرژی صحبت کنید. صحبت کردن با صدای خسته، خواب آلود، بی‌رمق و کسل کننده قطعا مشتری را فراری خواهد داد.
خودتان را معرفی کنید. مثلا بگویید: «بنده محمدی هستم. از وبسایت تله بازاریابی تماس می‌گیرم خدمتتون»
زمینه کاری خودتان را معرفی کنید تا بیننده به طور نسبی متوجه شود که درباره چه چیزی قرار است با او گفتگو کنید. مثلا بگویید: «بنده محمدی هستم از وبسایت تله بازاریابی مدرس و رایزن بازاریابی»
از قانون WIFM (What’s in it for me?) بهره‌گیری کنید. انگیزه تماس خود را در قالب جملاتی بیان کنید که مخاطب شما دریافتن کند پیوستگی این مکالمه برای او سود و منفعتی خواهد داشت. در غیر این صورت بر اساس قانون ۷ ثانیه طلایی، مخاطب شما مایل به گوش دادن به صحبت‌های شما نخواهد بود، زیرا برای او سودی ندارد.
در طول تماس حواستان به مدت زمانی که صرف می‌کنید باشد. شما باید بدانید که به عنوان نمونه ۳ دقیقه یا ۸ دقیقه است که با بیننده خود صحبت می‌کنید. اگر موعد از دست شما در برود و بعد از مدتی متوجه شوید که نصف ساعت است در حال مکالمه هستید، به معنی غیر حرفه‌ای بودن شماست. شما به عنوان یک بازاریاب باید با افراد زیادی در تماس باشید بعد زمان برای شما اهمیت دارد. از طرفی سررسید برای مشتری هم بسیار مهم است. بعد حواستان به زمان مکالمه باشد.
پس از سپریدن گفت و گو مخاطب را تحت خفقان پیمان ندهید الی در همان لحظه اقدام به تصمیم‌گیری کند. به مشتری فرصت کافی برای تصمیم گیری بدهید. با این کار برای مشتری بزرگداشت قائل شوید و او را شیدا خود کنید. حتی اگر مراحل را الی به اینجا خوب طی کرده باشید، اصرار و سماجت بسیار بیننده غمگین کرده و مایه از دست رفتن مشتری می‌شود و این اصلا خوب نیست، زیرا علاوه بر از دست دادن مشتری، زحمات شما هم به باد می‌رود.
به بهانه‌ای برای یک مکالمه سایر و دنبال نتیجه از مشتری وقت بگیرید. به عبارتی دیگر و به زبان بازاریابان تلفنی نوعی پل برپایی کنید. بیننده را برای برپایی یک تماس سایر مشتاق کنید. مثلا بگویید: «از هفته پس تخفیفات گزیده تر خواهیم داشت»، «از هفته بعد جشنواره ما آغاز خواهد شد» یا «اگر موافق باشید برای آشنایی اغلب با محصولاتمان، کاتالوگ‌ها و یا بروشورهایمان را برایتان ارسال کنم». از مخاطب برای برپایی یک تماس دیگر پروانه بگیرید.
هنگام اتمام بازاریابی تلفنی و در طول تماس به این نکات توجه کنید:

در طی یک تماس تلفنی تمام اطلاعات لازم را در اختیار مخاطب خود پیمان ندهید. مخاطب را تشنه نگه دارید و او را به داشتن یک جلسه حضوری جهت دادن اطلاعات اغلب تشویق کنید. قطعا با داشتن یک ملاقات حضوری راحت‌تر می‌توان مشتری را قانع کرد لغایت یک تماس تلفنی.
در درازا تماس مودب باشید. گاهی ممکن است پرسش‌های بعضی از مخاطبان بی‌ربط و آزار دهنده باشد. حتی در این چهره نیز نزاکت را رعایت کنید و با هوشیاری موضوع را عوض کرده و به جستار اصلی بپردازید. به یاد داشته باشید که یک بازاریاب تلفنی همش باید مودب، خوش تصادف و زیرک باشد.
هرگز به صورت دستوری با بیننده خود صحبت نکنید. زیرا پرتو بدی در بیننده دارد.
هرگز مخاطب را پند نکنید. زیرا شدنی است فکر کند که برایش تعیین تکلیف می‌کنید و این اصلا خوب نیست.
اجازه احساسی شدن فضای گفت و گو را ندهید.
جملات بعدی بیننده را قبل بینی نکنید و میان حرف او نپرید. فرمان دهید الی سخنانش را تمام کند. یک بازاریاب تلفنی علاوه بر این که باید سخن ور احسان باشد باید شنونده نکوداشتن هم باشد.
اگر تکیه کلام خاصی دارید بهتر است اثناء تماس تلفنی متعلق به استفاده نکنید. بهره‌گیری زیاد از یک کلمه یا عبارت شدنی است مخاطب را کلافه کند.
هنگام صحبت با تلفن لبخند بزنید. ایمان داشته باشید لبخند شما از پشت تلفن هم حس می‌شود. گفتگو کردن با لبخند روی لحن شما کارایی می‌گذارد و نفوذ کلام شما را افزایش می‌دهد.
در مذاکرات تلفنی مهم، حتما به صورت ایستاده گفتگو کنید. این شغل مایه می‌شود، آدرنالین بیشتری از مغز ترشح شود و چیرگی شما در گفت و گو را بالا می‌برد. صاف بایستید و با اعتماد به نفس، انرژی و هیجان خویش را خالی کنید.
از شنیدن واژه نه غمگین نشوید. به یاد داشته باشید که فروشندگانی که بیشترین نه را می‌شنوند بیشترین بله هم نصیب آن‌ها می‌شود. نگران شنیدن واژه نه نباشید زیرا در درازا موعد اولویت‌ها تغییر می‌کند و تصمیم‌ها عوض می‌شود. کافی است پیگیر مشتریان خویش باشید. آن وقت خواهید رویت که کامیابی نصیب شما خواهد شد.